經(jīng)過前期多次的拜訪和長時(shí)間的組織準(zhǔn)備，于9月7日至9月9日分別在如皋、海門、崇明幫助墾寶代理商召開針對種植大戶的墾寶產(chǎn)品推廣會。以當(dāng)季草莓為目標(biāo)作物，重點(diǎn)介紹草莓種植技術(shù)，導(dǎo)入墾寶產(chǎn)品的使用，并現(xiàn)場出臺訂貨促銷政策。三場活動(dòng)現(xiàn)場種植大戶共計(jì)訂貨357包（8.9噸），不僅幫助代理商消化了手中的庫存，而且促進(jìn)了補(bǔ)貨。

一、活動(dòng)的目標(biāo)和價(jià)值

本次活動(dòng)安排的目的不僅僅是促進(jìn)當(dāng)期銷售和現(xiàn)場定多少貨，所邀請的種植大戶大部分都沒有使用過水溶肥，更沒有使用過墾寶產(chǎn)品，通過活動(dòng)促使他們了解并開始嘗試使用墾寶產(chǎn)品是活動(dòng)的主要目的。因?yàn)槲覀冇行判闹灰r(nóng)戶開始嘗試使用，就會看到產(chǎn)品效果，之后就能大量的使用。然后我們跟蹤這些農(nóng)戶的使用效果，再組織更多沒有使用過的農(nóng)戶開展效果觀摩活動(dòng)，帶動(dòng)更多的種植戶使用，使我們的產(chǎn)品在區(qū)域市場中能夠得到廣泛的認(rèn)可。

二、活動(dòng)結(jié)束后的感受

1、經(jīng)銷商需要在推廣上的幫扶

以如皋經(jīng)銷商許鴻斌為例：該客戶3月底拿墾寶（19-19-19ME）1.2噸，7月份了解到該客戶只銷售了2包，其中1包還是免費(fèi)提供給別人試用。征求業(yè)務(wù)人員意見，都認(rèn)為該客戶推廣能力不足，計(jì)劃將該客戶替換。之后對其現(xiàn)場拜訪，發(fā)現(xiàn)該客戶重點(diǎn)經(jīng)營安徽六國產(chǎn)品，與其溝通發(fā)現(xiàn)具有清晰的經(jīng)營思路，也認(rèn)為水溶肥是發(fā)展方向，只是對產(chǎn)品知識缺少了解，也沒有高端產(chǎn)品的實(shí)踐推廣經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過現(xiàn)場溝通，同意在有我司支持條件下組織種植大戶推廣活動(dòng)。9月7日當(dāng)天現(xiàn)場簽到種植大戶20多人，現(xiàn)場訂購85包，給經(jīng)銷商增加了極大的信心。

2、看似用肥水平不高的市場更有機(jī)會

一些同事認(rèn)為當(dāng)?shù)厥袌鲇梅仕降?，水溶肥等高端產(chǎn)品經(jīng)營難度大。包括很多經(jīng)銷商也是同樣如此，雖然看好水溶肥產(chǎn)品的發(fā)展，但認(rèn)為會有很長的過程，當(dāng)期也不會產(chǎn)生較多的銷量和利潤，所以也不會投入較多的精力來推廣。包括此次的三場活動(dòng)的組織也是非常的不順利，是經(jīng)過多次的溝通說服，客戶才抱著試試看的態(tài)度來組織此次的活動(dòng)，中途還有多次的反復(fù)變動(dòng)。但是經(jīng)過最后活動(dòng)取得的效果，改變了經(jīng)銷商的看法。所以看似用肥水平不高的市場更有機(jī)會，因?yàn)槭袌鲇肋h(yuǎn)是先入為主。需要的是我們業(yè)務(wù)人員自身提高認(rèn)識并改變經(jīng)銷商的看法，使其接受我們的推廣方法。

3、種植大戶需要種植技術(shù)的培訓(xùn)和好產(chǎn)品的推薦

從參會的種植大戶反饋來看，幾乎所有的大戶對這種以種植技術(shù)培訓(xùn)為主的活動(dòng)方式很受歡迎，很多農(nóng)戶從頭至尾都在認(rèn)真的聽講。與農(nóng)戶們溝通后發(fā)現(xiàn)他們很多對種植技術(shù)很缺乏，以如皋種植的300畝的藍(lán)莓的孫老板為例：他是從房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)行過來，懷著對農(nóng)業(yè)的看好，兩年時(shí)間已經(jīng)投入了大幾百萬，由于對技術(shù)的缺乏，從樹苗采購到肥料使用，上了很多當(dāng)，用了不少假肥料。參加了我們活動(dòng)后，再三邀請我們?nèi)ニ幕乜匆豢矗Ｍ覀兡転樗峁┓N植和用肥方案。我們安排先給他的藍(lán)莓園做個(gè)測土化驗(yàn)，然后為他設(shè)計(jì)施肥套餐。

還有崇明的蘆筍種植，農(nóng)戶傳統(tǒng)單次使用復(fù)合肥100斤/畝，每年用6次，年用肥量達(dá)到600斤/畝，土壤已經(jīng)嚴(yán)重酸化板結(jié)，農(nóng)戶自己形容土地已經(jīng)硬的踩不動(dòng)了。聽了我們的介紹，了解到用肥的不合理，嘗試采用墾寶水溶肥產(chǎn)品。

4、我們自身需要學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)技術(shù)，才能做好產(chǎn)品經(jīng)營。

從我自身來說，對墾寶3個(gè)不同的配比（19-19-19、15-8-36、13-5-42）使用的掌握就不夠，認(rèn)為13-5-42高鉀型的配比在作物的后期使用起來效果更明顯，銷售中也是主推高鉀型的配比，很多同事和經(jīng)銷商也是有同樣的看法。我們的想法會直接影響到我們客戶甚至是農(nóng)戶，最終影響到產(chǎn)品的銷售。其實(shí)在作物不同的時(shí)期使用不同配比的水溶肥效果會更好，也是真正的做到水肥一體化科學(xué)施肥。

三、目前我們在產(chǎn)品推廣中存在的問題

1、客戶渠道是制約新型產(chǎn)品關(guān)鍵因素

我們原有的大部分傳統(tǒng)產(chǎn)品的客戶渠道達(dá)不到新型高端產(chǎn)品經(jīng)營的需要，然而新渠道的開發(fā)工作進(jìn)展又非常緩慢。所以我們在第一步客戶渠道開發(fā)上不能有所進(jìn)展，那我們的營銷推廣服務(wù)就無從做起。如果我們迫于當(dāng)期經(jīng)營壓力，將產(chǎn)品壓給原有的傳統(tǒng)大肥客戶，不僅后期經(jīng)營難有保障，而且容易對產(chǎn)品的價(jià)格體系和產(chǎn)品定位造成破壞。所以另可當(dāng)期艱難一些，也要堅(jiān)持客戶渠道的質(zhì)量，保障經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展。另外新客戶渠道開發(fā)進(jìn)展緩慢，個(gè)人認(rèn)為問題還是出在基層業(yè)務(wù)人員重視程度和經(jīng)營意識上，需要引導(dǎo)加強(qiáng)客戶渠道的開發(fā)工作。

2、產(chǎn)品與渠道需要整體規(guī)劃細(xì)分

一個(gè)客戶代理了我司多個(gè)甚至所有產(chǎn)品的情況還是比較普遍。首先客戶的精力是有限的，其次我司同類的競爭性產(chǎn)品進(jìn)入同一個(gè)渠道造成內(nèi)部的競爭，影響了公司的整體利益。這項(xiàng)工作需要從分公司做整體規(guī)劃，從分銷網(wǎng)絡(luò)源頭開始執(zhí)行。因?yàn)楫a(chǎn)品部開發(fā)了一個(gè)新的客戶，移交到分銷網(wǎng)絡(luò)后馬上所有的產(chǎn)品又塞了進(jìn)去的情況多次發(fā)生，最終還是造成渠道的堵塞。